當(dāng)劉靜嫻接手葛蘭素史克消費保健品公司(GSK CH)大中華區(qū)業(yè)務(wù)的時候，這個行業(yè)正在經(jīng)歷著數(shù)字化的變革。2013年，劉靜嫻出任葛蘭素史克中國消費保健品業(yè)務(wù)副總裁。與原諾華非處方藥公司合并成立新的葛蘭素
當(dāng)劉靜嫻接手葛蘭素史克消費保健品公司(GSK CH)大中華區(qū)業(yè)務(wù)的時候，這個行業(yè)正在經(jīng)歷著數(shù)字化的變革。
2013年，劉靜嫻出任葛蘭素史克中國消費保健品業(yè)務(wù)副總裁。與原諾華非處方藥公司合并成立新的葛蘭素史克消費保健品合資公司后，劉靜嫻獲任該公司大中華區(qū)域總經(jīng)理。
互聯(lián)網(wǎng)帶來的渠道變革，早已沖擊了消費品領(lǐng)域。不過非處方藥產(chǎn)品與普通消費品有顯著不同。
中國的互聯(lián)網(wǎng)、尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)觸角從北京和上海這樣的一線城市，延展到經(jīng)濟活躍的農(nóng)村地區(qū)。中國電子商務(wù)研究中心的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，中國網(wǎng)購人數(shù)已經(jīng)超過4億。相對消費電子產(chǎn)品、服裝鞋帽等產(chǎn)品在網(wǎng)購市場的支柱性品類，消費保健品，尤其其中的非處方藥物網(wǎng)購市場則發(fā)展更加緩慢。
在醫(yī)藥市場，制藥廠商嚴重依賴醫(yī)院這一給藥路徑?；ヂ?lián)網(wǎng)令患者的自主性得到增強。“過去大家都非常相信醫(yī)生說的話。但是現(xiàn)在很多消費者都會在購買前自己先上網(wǎng)搜索。他們會先搜索再去看醫(yī)生，這其實是一個很大的改變。”劉靜嫻告訴第一財經(jīng)記者。消費者行為方式的變化意味著醫(yī)藥保健企業(yè)需要隨之改變。
“傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式正在遭受市場的挑戰(zhàn)”。Marc Speichert在葛蘭素史克消費保健品公司與阿里媽媽簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議的現(xiàn)場表示，“我們的客戶和消費者正在通過電商與數(shù)字營銷品臺，了解并購買我們的產(chǎn)品，這在十年前是不可想象的。”
阿里媽媽隸屬于阿里巴巴集團，擁有后者的核心商業(yè)數(shù)據(jù)。阿里巴巴、京東、騰訊等公司手中掌握著大量的消費者行為數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)被認為可以用于“消費者畫像”，即通過分析網(wǎng)絡(luò)購物用戶的網(wǎng)頁瀏覽、購買行為等對其消費特征做出準(zhǔn)確描述，并用于企業(yè)產(chǎn)品的精準(zhǔn)推介。
“有很多藥品其實受眾是比較窄的，像治療過敏性鼻炎的輔舒良，只找有過敏性鼻炎的一群人，其實很難找，因為知道自己有過敏性鼻炎的人本來就不多。”劉靜嫻告訴第一財經(jīng)記者，“過去我們只能到醫(yī)院，通過醫(yī)生的判斷，才能找到這群人。”
輔舒良鼻噴霧劑是中美史克公司旗下用于預(yù)防和和治療季節(jié)性過敏鼻炎和常年性過敏鼻炎的非處方藥物。中美史克公司是葛蘭素史克與天津中新藥業(yè)股份有限公司和天津市醫(yī)藥集團有限公司于1987年共同投資設(shè)立的消費保健用品公司，在華的暢銷非處方藥包括了新康泰克、芬必得等。
在早期的合作中，阿里媽媽幫助葛蘭素史克消費保健品公司通過大數(shù)據(jù)拓展出家庭健康人群這一從未被發(fā)現(xiàn)的潛在消費人群。“比如家里有寵物的(人)，或者會買很多家里清潔用品的(人)，他可能都是有過敏體質(zhì)，但沒有意識到自己有過敏性鼻炎。”劉靜嫻告訴第一財經(jīng)記者，這一發(fā)現(xiàn)幫助葛蘭素史克消費保健品公司針對潛在用戶自己也沒發(fā)現(xiàn)的問題，來進行溝通和教育，從而影響他們?nèi)ベI產(chǎn)品。
這是好的開始，不過將非處方藥大面積推向網(wǎng)絡(luò)銷售渠道仍有待時日。葛蘭素史克消費保健公司在電商渠道銷售最好的并不是非處方藥物，而是口腔護理產(chǎn)品，比如牙膏。
葛蘭素史克消費保健品公司既涵蓋了用于過敏性鼻炎的輔舒良、鎮(zhèn)痛的新康泰克等這類非處方藥物，也包含了用于口腔保健的舒適達牙膏等業(yè)務(wù)。
自2013年正式涉足電子商務(wù)領(lǐng)域以來，葛蘭素史克消費保健公司電商業(yè)務(wù)每年都保持超過50%的增長。劉靜嫻告訴第一財經(jīng)記者，在該公司的產(chǎn)品組合里，口腔保健(舒適達牙膏)的電商業(yè)務(wù)占比最高，接近20%，而“網(wǎng)上購買的藥物比較少，比如說止痛(藥物)。”
